Teva Pharma

La farmacia en verano

 
Irune Andraca

05/09/2016. En muchas farmacias la época de verano puede ser un tiempo de menor afluencia de pacientes, y en ocasiones nos encontramos con "tiempos muertos" en los que no tenemos muy claro qué hacer. Sin embargo, puede ser un tiempo precioso si lo invertís sabiamente. Por ejemplo, si hasta ahora no disponíais de una planificación anual de campañas, este es el momento de planteárosla.

Por otra parte, no sólo deberíamos centrarnos en campañas comerciales, sino también en campañas sanitarias. Y, por qué no, en campañas para impulsar los servicios profesionales que estemos ofreciendo.

¿A cuántos de vosotros os ha dicho un cliente "de toda la vida" que no tenía ni idea de que en la farmacia ofrecíais, por ejemplo, el servicio de SPD? Esto ocurre porque la mayoría de nosotros nos centramos en protocolizar los servicios, pilotarlos, ponerlos en marcha... y nos olvidamos de la comunicación y publicidad de los mismos, así como de monitorizar los resultados.

Se han escrito ríos de tinta sobre la gestión por categorías o por unidad de negocio, y también sobre la dirección por objetivos (de la que podéis saber más si entráis en el curso gestiona-T de esta misma web). Pero a la hora de la verdad, son pocos quienes consiguen un marketing de servicios eficaz y que se refleje en la cuenta de resultados. Yo no conozco la llave maestra para conseguirlo, pero sí os puedo hablar de lo que ha funcionado en mi caso.

1- Estudiar el entorno: no todos deberíamos ni podemos ofrecer todos los servicios profesionales, sino que hemos de adecuar nuestra oferta a la posible demanda de nuestra población diana. Para ello, podemos por ejemplo lanzar una encuesta a todos nuestros pacientes-clientes en la que preguntemos cuáles serían los servicios que más éxito podrían tener, o bien estudiar la distribución por grupos terapéuticos de nuestras ventas, para analizar la prevalencia de ciertas patologías clave que nos den pistas sobre el tipo de población a la que abastecemos. 

2- Establecer campañas puntuales informativas, para que los pacientes conozcan los servicios. Un método muy eficaz es la realización de talleres o charlas dirigidas a la población. Por ejemplo, talleres de motivación para dejar de fumar, en las que se ofrezca un descuento a los asistentes en el servicio de deshabituación, o bien charlas sobre la importancia de unos hábitos saludables para reducir el riesgo cardiovascular en las que informemos también de ese servicio, si lo realizamos. 

3- Publicitar los diferentes servicios a través de la newsletter de la farmacia, o bien con trípticos en el mostrador. Es aconsejable que también estas campañas estén limitadas en el tiempo, para centrarnos en ofrecer la información a todos los pacientes, ya que en muchas ocasiones olvidamos ofrecer dichos servicios cuando detectamos pacientes que puedan ser candidatos a recibirlos. Por ejemplo, un tríptico con información acerca de la fotosensibilidad inducida por medicamentos que entregaremos a todo aquel que adquiera un medicamento fotosensibilizante, en el que podemos ofrecer nuestro servicio de determinación del fototipo y seguimiento de manchas solares.

4- A la hora de publicitar los servicios en redes sociales, podríamos incluso establecer un filtro de conversaciones que tengan relación con nuestros servicios cercanas a nuestra ubicación por geolocalización de tuits, por ejemplo, para detectar posibles pacientes diana. 

5- A la hora de planificar las campañas, podemos aprovechar los días mundiales e internacionales para lanzar los mensajes que queramos hacer llegar a nuestro público objetivo, como el 31 de mayo, día mundial sin tabaco, para impulsar el servicio de deshabituación tabáquica, o el 17 de mayo, día mundial de la hipertensión, para fomentar nuestro servicio de seguimiento del riesgo cardiovascular, o el 14 de noviembre, día mundial de la diabetes, para impulsar el servicio de consejo nutricional...

6- Una vez realicemos todas estas acciones de marketing de servicios, hemos de ser capaces de analizar los resultados y compararlos con los objetivos que nos hubiéramos fijado antes de dichas campañas, pudiendo diferenciar entre objetivos de información (cuántos pacientes han podido conocer en qué consiste el servicio) y objetivos de consecución (cuántos pacientes han decidido recibir el servicio). De esta manera, se puede implantar eficientemente un sistema de incentivos para motivar al equipo a ofrecer los diferentes servicios.

¿Te animas a invertir esta temporada de menos afluencia en idear un plan de marketing para tus servicios profesionales?