Teva Pharma

Por qué necesitamos la Inteligencia Competitiva en la Farmacia

20/04/2015. Si decimos que la Inteligencia Competitiva nos permite sacar provecho de la información de nuestro entorno para convertirla en la mejor fuente generadora de ventajas competitivas para nuestra farmacia, entonces estamos todos de acuerdo que necesitamos esta herramienta.

Por qué necesitamos la Inteligencia Competitiva en la Farmacia

El problema es que la mayoría de las veces tenemos un exceso de información que no sabemos cómo convertir en ventajas para diferenciarnos de nuestra competencia y llegar más y mejor a nuestros clientes. En nuestro caso, lo primero por ahora es centrarnos en el Basic Data, recopilando datos básicos de nuestro entorno.

Para recopilar la información necesaria sobre nuestros competidores, muchas veces nos ayuda concretar qué buscamos a través de preguntas concretas y respuestas claras:

  • ¿Cuáles son nuestros competidores reales?  ¿Las farmacias de nuestro entorno?, ¿Las grandes superficies?, ¿El e-commerce?
  • ¿Cómo hacen la selección del surtido y la gestión por categorías? Conocer qué marcas trabajan, número de marcas selectivas, superficie y lugar que destinan a cada categoría, nos ayuda.
  • ¿Cómo son sus planes de marketing, merchandising y estrategias de pricing?
  • ¿Sabemos cómo es su situación financiera?
  • ¿Son activos en las redes sociales? ¿Qué impacto tienen? Podemos analizar su presencia en redes sociales para extraer información. Por ejemplo, en Twitter podemos consultar la biografía de publicación de la cuenta, analizar los tuits y el perfil de los followers.
  • ¿Tienen página web, e-commerce y blog?
  • ¿Tienen implantado algún sistema de fidelización de clientes?
  • ¿Qué importancia dan a los Servicios? ¿Son de calidad? Analizar si ofrecen servicios de nutricionista, análisis dermatológico, deshabituación tabáquica, prevención cardiovascular, etc. es muy útil.

El manejo de toda esta información recogida con las preguntas nos va permitir descifrar fortalezas y debilidades de nuestros competidores, así como las oportunidades y amenazas asociadas a éstas.  

De la misma manera es imprescindible monitorizar las necesidades de nuestros clientes para intentar satisfacer el mayor número posible de ellas. La herramienta que tenemos para ello son las encuestas a clientes, las haríamos una vez finalizada la compra y a la salida de la farmacia. Estas encuestas nutren un plan de fidelización que, manteniendo los datos actualizados, nos  ayudará a segmentar a los clientes en función de sus hábitos y frecuencia de compra.

Por último es importante vigilar inteligentemente las administraciones. Estamos en un marco muy regulado, el conocimiento de las nuevas tendencias en este sector nos va a permitir detectar señales de cambio y adelantarnos a la sucesión de acontecimientos. La anticipación nos va a facilitar la toma de decisiones.

Por lo tanto, si controlamos esta información tendremos el Basic Data. A partir de aquí tenemos que analizar y utilizar esta información para retroalimentar continuamente al Plan Estratégico de la Farmacia, siempre aplicando un filtro ético en todo lo que hagamos.

Gonzalo Fernández-Prada
Farmacia Central Prada en El Puerto de Santa María.
Gestión empresarial, de equipos y emprendimiento.
@gfprada