Teva Pharma

Conociéndonos y dándonos a conocer

 
Irune Andraca

06/07/2015. Cuando hablamos de marketing, a todos se nos vienen a la cabeza las palabras publicidad, producto, oferta o promoción. Pero, ¿y si nos centráramos primero en el objeto del marketing, que es nuestro paciente? A todos nos gusta comprar, pero a nadie le gusta que le vendan. Por ello, lo primero que deberíamos plantearnos a la hora de iniciar un plan de marketing es cuál es el público objetivo al que he de llegar y, en base a ello, idear las estrategias y las acciones concretas que me harán ir recorriendo el camino hacia mis objetivos.

Por ejemplo, no voy a plantearme un plan de marketing para vender más alimentación infantil si mi barrio es un barrio envejecido, en el que apenas hay renovación generacional. Por mucha promoción o acciones de marketing que haga de ese tipo de productos, es difícil que esa estrategia obtenga resultados. De la misma manera, no tiene sentido promocionar un servicio de SPD de ayuda al paciente polimedicado en el caso contrario, un barrio de nueva creación en el que la mayoría de los habitantes son parejas jóvenes con hijos de corta edad.

Tenemos que conocer tanto a nuestros pacientes como a nuestros clientes potenciales. Para ello, además de preguntar mediante encuestas y sondeos que podemos realizar en la misma farmacia, consultando qué tipo de servicios estarían dispuestos a contratar, qué tipo de productos son los que esperan encontrar o qué es lo que más valora de la atención que le prestan en su farmacia, podemos investigar en el Instituto Nacional de Estadística, en el padrón municipal, etc. Estudiar las tendencias poblacionales, tanto por rango de edad como por nivel de estudios, o incluso por otros factores económicos que influyan en el comportamiento que esa población va a tener en relación a nuestra farmacia o a cualquier comercio de la zona, nos ayudará a tener una visión más clara del camino que hemos de tomar para alcanzar el éxito.

Hemos de convertir al cliente-paciente en el centro de nuestra estrategia, de manera que sea él quien nos ayude a generar nuestra propuesta de valor. Llevar a cabo acciones que tengan en cuenta SU punto de vista, no el nuestro. Pero a la vez, hemos de dejar que nuestros clientes nos conozcan a nosotros, hacerles partícipes de nuestros éxitos y nuestros fracasos y que sientan que son parte de nuestra estrategia; que nuestra misión, visión y valores los conforma más ellos que nosotros. De esta manera podremos establecer un vínculo más emocional con ellos y les facilitaremos diferentes experiencias de compra que al fin y al cabo redundarán en una relación más estrecha y a más largo plazo que una simple promoción puntual. Es como si pensáramos en una relación sentimental: no funciona si una de las partes implicadas sólo se dedica a intentar conocer al otro pero no se da a conocer él mismo. Expliquemos a nuestro paciente-cliente quiénes somos, por qué somos lo que somos y qué es lo que querríamos llegar a ser. Si en esas tres preguntas se ve reflejado, habremos conseguido mostrarle nuestro compromiso con él y con sus necesidades.

Sin embargo, no sólo hemos de tratar de conocer a nuestro paciente y ponernos en su piel, sino que hemos de intentar conocerle incluso mejor de lo que él se conoce. Demostrarle que podemos cubrir ciertas necesidades que ni siquiera él sabía que tenía. En ese sentido, tenemos una gran baza a nuestro favor, que es nuestro conocimiento acerca de los síndromes menores o los síntomas que acompañan ciertas patologías y, concretamente, de los efectos secundarios de los medicamentos. Con este conocimiento, ni siquiera hemos de esperar a que el paciente nos exprese sus inquietudes, sino que podemos ponerlas de relieve nosotros mismos, siempre tratando de no ser invasivos al preguntar, pero mostrando empatía con los posibles problemas relacionados con su medicación.

Resumiendo: preocúpate de conocer a fondo a la población a la que abasteces, investiga acerca de tu público objetivo y, una vez tengas claro qué es lo que deberías ofrecerle, trata de sorprenderle, muéstrale tu capacidad de adelantarte a la aparición de sus necesidades y déjate descubrir tú también, deja que tu paciente te conozca y se reconozca en tus valores.